モトックス プロジェクト ストーリー Project 2 サンペレグリノ&アクアパンナ ワインに次ぐ柱に!世界的ウォーターブランドが仲間入り

「ワインをもっと身近に、食をもっと豊かに」というミッションを掲げているモトックス。
そんな当社が会社の未来を考えるうえで、ワイン以外の事業の柱をどう作るかが大きな課題となっていました。
サンペレグリノ&アクアパンナの正規輸入元という新たなチャンスを得て、さらなる飛躍を目指す当社の取り組みをご紹介します。

Profile

川口 智寛 Tomohiro Kawaguchi

川口 智寛Tomohiro Kawaguchi


マーケティング部 副部長
2001年入社

営業、バイヤー、営業戦略などを経て、2016年から商品戦略室へ。様々なプロジェクトのリーダーとして活躍した経歴を買われ、サンペレグリノ&アクアパンナの販売戦略を担当。

突如舞い込んだビッグオファー。
ノウハウゼロからのスタート

モトックスが扱う商材はワインが9割。しかしながら、今後はワイン以外の商材にも力を入れていく必要性を感じており、ワインに次ぐ柱をどう作るかが課題となっていました。そんな時に舞い込んだのが、世界的ウォーターブランド、サンペレグリノ&アクアパンナ(以下サンペレ&パンナ)の正規輸入元にというオファー。

一般的に考えれば、飲料大手や食品大手に声が掛かるような案件をなぜ当社が?と最初は訝りました。しかし、よくよく聞いてみると、サンペレ&パンナは食事と共に、ワインと共に飲むのに適した水であり、ワイン商社としてレストランなどのお得意先と関係が深いモトックスなら新たな販路を開拓してくれるだろうとの期待を込めての白羽の矢。

とはいえ、サンペレ&パンナはワインを含めても当社トップクラスの売上規模になることは明確で、水や食品の販売ノウハウがほとんどない当社はどう扱っていくのか、どう売っていくのか、というところから考えねばなりませんでした。

突如舞い込んだビッグオファー。ノウハウゼロからのスタート

わからない、でもやってみる、を
繰り返し、一歩ずつ前へ

例えば、これがワインなら「年間売上数億円の新商品を投入する。ベストなスタートダッシュを切れる作戦を立てよ」というミッションがあっても、何をすべきかは想像がつきます。

しかし、水に関しては誰も何も知らないに等しい状態。一般的な価格設定は?配送面は?物流コストは?プロモーションは?など、次々と疑問は浮かぶものの、何のノウハウもないから思ったようには進まない。しかも、契約上の取り決めから、最も手っ取り早くノウハウを得る方法である、「得意先に教えを乞う」が発売日直前まで使えないこともあり、かなりの苦戦を強いられました。

ただ、サンペレ&パンナはワインに寄り添う商品であり、当社の商流やお得意先という資源を活用できたことが唯一の救い。これまでワインで培った経験を総動員して何度も検討やシミュレーションを重ね、おそらくこうだろうという推測を積み上げて進め、決めきれないことはやってみてから必要に応じて変えるというように柔軟に対応していきました。

わからない、でもやってみる、を繰り返し、一歩ずつ前へ

プロジェクトはまだ始まったばかり。
このチャンスをしっかり育てたい

様々な苦労はありましたが、なんとか2017年7月1日の発売開始日までに準備を整えることができました。

もちろん私一人で出来ることなど限られていますので、営業部、ロジスティクス統括部、マーケティング部、コーポレートコミュニケーション部など、ほぼすべての部署の方々との協力・協働によるものです。

プロジェクトはまだ始まったばかり。このチャンスをしっかり育てたい

現在は毎月上がってくる報告をもとに次なる販売戦略を模索しているところです。サンペレ&パンナプロジェクトが成功かどうかが分かるのはまだ先ですが、レストランで有料の水をオーダーするのが当たり前である欧米からの来日者数が右肩上がりであることからも、消費量やニーズの増が期待できます。また、日本人の間でもその習慣が徐々に浸透していくのではと思っています。

このプロジェクトを通じて得たのは、何もノウハウがないものをどうやって進め、かたちにするかという貴重な経験。これは必ず次に活かせると感じています。

(取材内容は2017年当時のものです)

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