モトックス プロジェクト ストーリー Project 3 海外出張ウラ話 新商品開発はラクじゃない!? 世界最大級ワイン見本市への挑戦〈ヴィニタリー編〉

イタリアワインに強いと言われるモトックスの仕入の要がこの見本市。
今回は経験豊富なバイヤーと、社内資格「ワイン開発アドバイザー」を持つ2人の営業が参加しました。

Profile

永田 亮司 Ryoji Nagata

永田 亮司Ryoji Nagata

マーケティング部
バイヤー
2010年入社

2015年の初参加から「ヴィニタリー」は今回で3回目。過去の2回は先輩のやり方を踏襲していたが、今回は「限られた時間をいかに有効活用するか」をテーマに、練りに練ったスケジュールで現地入りした。

古田 千尋 Chihiro Furuta

古田 千尋Chihiro Furuta

大阪営業部
関西業務チーム
2014年入社

大阪営業代表。「ヴィニタリー」初参加。旅立つ前は語学力に不安があったが、現地では難なく商談。繰り返しのテイスティングで一時的に知覚過敏を発症するも、新たなワインと出会うためトライしつづけた。

石川 茉莉 Mari Ishikawa

石川 茉莉Mari Ishikawa

首都圏業務用営業部
首都圏業務用第三チーム
2013年入社

東京営業代表。「ヴィニタリー」初参加。生産者のものづくりへの思いの強さに共感しつつ、その場で買う・買わないのジャッジを下すビジネスの厳しさを痛感。心を鬼にして明確に意思表示する強さを学んだ。

What's Vinitaly?新商品開発の主戦場は
とにかく巨大なワイン見本市

永田

「ヴィニタリー」とは、イタリアのヴェローナで毎年4月上旬に開催される世界最大級のワイン見本市です。イタリア全20州から4000を超えるワイナリーが集まり、様々なワインを展示しています。

会場には日本を含めた世界130カ国から5万人が訪れ、そのうちの約3万人が私たちのようなバイヤー。広大な会場を巡りながら既存ワイナリーの新ヴィンテージの試飲や新商品の商談、新たなワイナリーとの出会いを求め、新商品開発を行うのがヴィニタリー出張の目的です。

石川

私たちは東京、大阪それぞれを代表する営業として参加しており、市場のニーズや流行りを踏まえ、バイヤーの新商品開発をサポートするのがミッション。

私は出張前の情報収集に力を注ぎ、お得意先にどんなワインが求められているかを事前にヒアリングして臨みました。

古田

私も事前にもらった新規開発希望リストを手に参戦。でも、今のモトックスに足りないもの、かつ当社のValue&Qualityのコンセプトに合うものを現地で探し出すのは難しくて。

おいしいだけではダメだし、すでに日本で取り扱いがあるものもNG…「これは!」というワインにはなかなか巡りあえませんよね。

What's Vinitaly? 新商品開発の主戦場はとにかく巨大なワイン見本市

永田

イタリアの見本市はワイン業界の中でもトップクラスに大きいので、仕組を理解していないと会場内で迷子になるほど。その中から既存ワイナリーや新規の取引先を探すのは至難の業と言ってもいいと思います。

Let's Research!より多くの生産者と会うために。
事前リサーチで効率化を追求

石川

ヴィニタリーには日本からも多くのバイヤーが参加していますが、その中でもモトックスの商談件数はダントツと言われていますよね?

永田

そこが当社のノウハウ。事前のリサーチでどこにどんなワイナリーが出展しているか、会場をどう動けば効率的に回れるかなどを調べ上げ、綿密なスケジュールを立てて臨んだからね。

傾向と対策を詰め切れず悔しい思いをした過去の経験があるから、今回こそはという気持ちがありました。

古田

なるほど。見本市の開催期間は4日間で毎日9時~17時と決まっていますし、その中で1件のワイナリーとの商談時間は30分程度で、1つのワインに向き合えるのは1分ほど。

確かに事前準備は欠かせませんね。

石川

その短時間の中で、永田さんから「どう思う?売れると思う?」という直球の質問に的確に答えなくてはいけない…これ、結構プレッシャーがありました。

味わいや生産者の熱い思いに心を動かされつつ、いや待てよと我に返って市場性やニーズを踏まえて意見を言う。

これが本当に難しかった。

Let's Research! より多くの生産者と会うために。事前リサーチで効率化を追求

Next Challenge!現地での経験は
営業としての大きな強み。
また来年も参加したい

永田

ところで、2人は初めての参加でしたが、どうだった?

古田

行くまでは語学力に不安がありましたが、いざ商談してみると意外とガンガン行けるものだなと(笑)。

また、生産者から直接ワイン造りへの思いを聞けたことが良かった。例えばこの年は暑くて大変だったとか、造り手の苦労を知れたことでヴィンテージをより意識するようになりました。生産者の思いに触れられたのは大きな収穫だったと思います。

石川

私も熱い思いを語ってくれる生産者との出会いが印象に残っています。瞳をキラキラ輝かせ、手塩にかけて育てたワインについて語る姿が今も忘れられません。

実際の営業でもヴィニタリーでの経験をお話することが多く、その話題が商談の決定打になることもありました。

古田

確かに!私も商談の場でお得意先から「この年ってどうだったの?」と質問されることがあり、ヴィニタリーで生産者の方から教えてもらったことを伝えるとより納得感があるようで。そのまま受注につながったこともあります。

またチャンスがあれば、次もぜひ参加したいと思っています。

永田

それはよかった。

私も今回の経験を次に活かせるようデータにまとめるとともに、機会があればイタリア以外の国のワインやまだ出会ったことのない商品の開発にも挑戦できるよう準備したいと思います。

(取材内容は2017年当時のものです)

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